목록
저자에 대해
저자 스튜어트 다이아몬드(Stuart Diamond)는 미국의 작가, 교수, 언론인, 협상 전문가이다. 그는 How to negotiate your real world의 저자로 잘 가장 잘 알려져 있다. 다이아몬드는 펜실베이니아 대학교 와틍 스쿨의 협상 교수이며, 그곳에서 협상, 설득, 기업가 정신을 가르친다. 다이아몬드는 뉴욕 타임즈에서 기자로 일한 바 있고, 국제 보도로 퓰리처 상을 받았다. 그는 마이크로소프트, 코카콜라, 그리고 유엔을 포함한 많은 단체들을 위해 자문 해왔다. 또 다이아몬드는 50개국 이상의 사람들에게 협상 기술을 가르쳤고 다양한 나라에서 연설과 워크숍을 개최했다. '원하는 것을 얻는 방법'은 본인이 협상 중인 사람들의 심리를 이해하고, 본인이 원하는 결과를 얻기 위해 효과적으로 소통하는 방법을 배우는 것의 중요성에 초점을 맞춘 가이드북이다. 이 책은 비즈니스 거래에서부터 개인적인 관계에 이르기까지 다양한 상황에서 협상을 위한 실질적인 조언과 전략을 제공한다. 다이아몬드의 협상 접근법은 상대방과의 신뢰와 관계를 구축하고, 상대방의 요구와 이익을 이해하며, 양측에 이익이 되는 창의적인 해결책을 찾는 것의 중요성을 강조한다. 그는 효과적인 의사소통, 적극적인 경청, 다른 문화적 맥락, 사회적 맥락에 적응하는 능력을 강조한다. 스튜어트 다이아몬드는 매우 존경 받는 협상 전문가이며 그의 책과 가르침은 효과적인 협상 기술을 통해 수많은 개인과 단체들이 그들의 목표를 달성하도록 돕는다.
주요 내용
이 책은 한국에서 '어떻게 원하는 것을 얻는가'로 출간되었다. 비즈니스 거래부터 개인적인 관계에 이르기까지 다양한 상황에서 협상할 수 있는 지침서다. 기본적으로 협상 전문가이자 와튼 경영대학원 교수로서 실행해왔던 경험을 바탕으로 쓰여진 책이다. 이 책의 주요 전제는 협상은 단순히 원하는 것을 얻는 것이 아니라 관련된 양측의 가치를 창출할 수 있는 방법을 찾는 것이다. 다이아몬드는 성공적인 협상가들이 상대방의 이익과 요구를 이해하고, 그 요구를 충족시키는 동시에 자신의 목표를 달성하는 방법을 찾는데 초점을 맞춘다고 주장한다. 책을 통해 다이아몬드는 사업 거래, 노동 분쟁, 국제 외교와 같은 다양한 맥락에서 성공적인 협상의 수많은 예를 제공한다. 또한 다음과 같은 협상에 대한 단계별 접근법을 설명하고 있다. 첫째, 준비 단계다. 이것은 상대방의 필요와 관심사 및 자신의 관심사에 대한 정보를 수집하는 단계다. 둘째, 관계 구축 단계다. 상대방과의 관계를 신뢰를 쌓으면서 구축해야 한다. 셋째, 정보 교환 단계다. 이 단계에서는 양측이 서로의 필요와 관심사를 이해하는데 도움이 되는 방식으로 정보를 공유하는 것이다. 넷째, 설득 단계다. 상대방이 당신이 제안했을 때 그 가치를 이해할 수 있도록 설득력 있는 전술을 사용하는 단계다. 다섯째, 동의 단계다. 이때는 양 당사자의 요구사항을 충족하는 상호 유익한 솔루션을 찾아야 한다. 이 책은 전반적으로 협상시 양측의 요구를 잘 이해하고 충족시켜야 함을 강조하고 있고, 실질적이고 포괄적인 가이드를 제공하고 있다. 전반적으로 이 책은 다양한 상황에서 협상을 위한 유용한 팁과 전략을 제공하며, 협상 기술을 향상시키려는 모든 사람들에게 귀중한 자료이다.
협상 전략
원하는 것을 얻기 위한 협상 모델의 12가지 전략을 소개한다. 1.상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지를 알아보라. 상대방의 입장이나 요구뿐만 아니라 상대방의 이익과 요구에 초점을 맞춘다. 2.광범위하게 정보를 수집하라. 상대방에 대한 정보, 협상중인 문제 및 잠재적 결과에 대해서 다양한 방면의 많은 정보를 수집하라. 3.적극적으로 들어라. 상대방이 말하는 것에 주의를 기울이고, 상대방의 관점을 이해한다는 것을 보여라. 4.명확하게 의사소통하라. 명확하고 간결하며 설득력 있는 방식으로 자신의 관심사와 요구를 분명하게 표현하라. 5.믿을 수 있는관계를 구축하라. 서로 다른 관심사를 가지고 있다 하더라도 상대방과 관계를 맺고 신뢰를 쌓을 수 있는 방법을 찾아야 한다. 6.창의력을 발휘하라. 양측의 요구와 관심사를 모두 충족시킬 수 있는 잠재적 솔루션을 브레인스토밍 하라. 7.지속적으로 노력하라. 쉽게 포기하지 말고, 협상을 진전시킬 방법을 계속 찾아라. 8.객관적인 기준을 사용하라. 시장 가치 또는 업계 표준과 같은 객관적인 기준을 사용하여 자신의 입장을 뒷받침 하라. 9.유연성을 확보하라. 접근 방식을 변경하거나 특정 문제에 대해 타협하는 것이 상호 이익이 되는 합의에 도달할 수 있으므로 개방적이고 유연하게 대처하라. 10.감정을 관리하라. 자신의 감정을 억제하고, 상대방의 감정을 이해하고 관리하려고 노력하라. 11.영향력을 활용하라. 대안이나 마감일과 같은 강점이 있는 위치에서 협상하는 데 도움이 될 수 있는 자원이 무엇인지 탐색하라. 12.파이를 늘려라. 양 당사자가 더 많은 것을 얻을 수 있도록 가용 리소스 또는 혜택을 확장하는 방법을 찾아라. 이러한 전략을 적용함으로써 협상가들은 상대방과 긍정적인 관계를 유지하면서 목표를 달성할 기회를 높일 수 있다.
